【アフターコロナの営業戦略】非対面でも心を動かすコンテンツ戦略とは
こんにちは！
ヒラメキ工房編集長のタナカトシキです！
緊急事態宣言が解除されてからもなお、新型コロナウイルスの影響を受けている企業さまは多いと思います。
その中で、テレワークやオンライン商談などの“非対面”での業務に取り組んでいる、もしくは取り組もうとしている企業が非常に増えています。
当社でも在宅勤務や時差出勤など、コロナ前の状況では考えられないような環境の変化が一気に起きました。どこの企業でも同様に、急速な変化を感じているのではないでしょうか？
また、前例のない外出自粛を経験することで、消費行動にも効率化を求めるなど、消費者の生活スタイルや意識も変化しています。なんと全世代７～８割がコロナの影響で生活スタイルに変化が生じているというアンケート結果もありました。
『アフターコロナ』
『ウィズ・コロナ』
と言われているように、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）による影響が今後半年から数年の長期的なスパンで続くことが予想されていますが、それに伴って、ブランドや商品の認知～購買までの導線も大きく変わっていくため、AIDMAなどの顧客との購買行動プロセスを見直す必要があると感じています。
そこで今日は、当社にて独自に構築した、購買行動プロセスをもとにした“非対面”での集客・営業活動を推進していくためのコンテンツ戦略をご紹介していきます！
【目次】
・はじめに「非対面でターゲットのキモチを動かすためのコンテンツ戦略」
― 認知拡大のための今、最も効果的な施策 = YouTube(動画コンテンツ)
― オウンドメディア構築＝直接メッセージを潜在顧客に発信し共感を喚起する
― オンライン商談やサービスごとのLPを構築が、非対面営業の最大のカギ
― 非対面でも紙媒体の価値はここにある。印刷物によるエンゲージメントの高め方とは
・おわりに
非対面でターゲットのキモチを動かすためのコンテンツ戦略
まずは、全体戦略MAPです。
大きく4つのフェーズで表しています。
「認知・関心フェーズ」では、そもそものブランドや商品を知ってもらい、関心を持たせることが目的です。
「興味フェーズ」は、さらにブランドや商品のことを詳しく知りたいという欲求にまで持っていくこと、さらに「営業・購買フェーズ」では商品について十分理解してもらったうえで購入をしてもらうことが目的となります。
「愛着フェーズ」ではブランドへのエンゲージメントを高め、リピート購入や人へ薦めたり、SNSで発信したり、紹介したりさせることを目的としています。
これら4つのフェーズで、どの媒体でどのようなコンテンツを“非対面”でターゲットに伝えれば、(伝われば、)その目的に達するかを戦略的に落とし込んだものです。
認知拡大のための今、最も効果的な施策 = YouTube(動画コンテンツ)
まず、「認知・関心フェーズ」についてです。
結論ですが、認知拡大のための今、最も効果的な施策はYouTube(動画コンテンツ)です！！
対面で認知させるための手段として展示会やイベントなどをメインでやられていた企業にとっては、今回のコロナの影響でその機会が得られないと苦心されていると思います。
やはり、それに代わる武器は動画コンテンツです。
その中でも、バンパー広告というYouTube閲覧時に6秒間流れ、スキップできない広告（インプレッション課金型で流れた分のみ料金が発生）が最もおススメです。
今回のコロナの影響で2020年1月から3月にかけての月間総再生回数は、1月が172億回、2月が152億回なのに対して、3月は197億回と大幅に増加しています。
さらに大手企業をはじめ、鉄道や旅行関係の広告主が広告を出すのを控えているため、全体的に広告単価も下がっています。
ターゲティングもGoogle広告同様に非常に細かく設定できるので、年齢・性別はもちろん、実店舗をもっている企業であればエリアを絞ったり、親和性の高い興味関心を具体的に設定でき、効率的にターゲットへアプローチできます。
当社でも、動画コンテンツ作成×配信のセットでご対応することも可能です。
6秒という短い動画でどう伝えるか、さらにその先のLP(ランディングページ)の設計も含めて動画コンテンツを企画から撮影・編集までさせていただきます。また、上記のような細かい配信設定を行い、ABテストなども含め配信のお手伝いもしています。
また、Youtubeライブでのウェビナー開催のサポートもしています。企業Youtuberなどの撮影・編集実績もあります！
オウンドメディア構築＝直接メッセージを潜在顧客に発信し共感を喚起する
次は「興味フェーズ」です。
ずばり、ここはオウンドメディアの構築が重要となります。
オウンドメディアとは、自社の運営するメディア（メディアサイトやSNS）を軸に、自社のサービスを必要とする（かもしれない）お客さまに、自社主体 で直接メッセージを発信し、共感を喚起 することで顧客獲得につなげていく広報戦略のことです。
オウンドメディアが必要な理由として、情報発信によって、自社のサービスの特徴や活用方法、理念などをより深く伝えられることがあげられます。
インターネット検索からの流入を増やし、自社のサービスの認知度を上げる「集客」の役割としてももちろんありますが、さらに、見込客のリスト化を自動的にして、定期的な情報接触をはかりエンゲージを高めて購買、さらにリピート化や紹介してもらう循環を作っていきます。
不景気になるとつながりや絆消費など、『知っている人から買いたい』ニーズが増えるとも言われています。
しっかりと自分たちで直接メッセージを伝えられるオウンドメディアをしっかりと構築しましょう。
ちなみに、当社では本サイト「ヒラメキ工房」を2017年より運営しています。メディアサイト構築や運用のノウハウもあるので、オウンドメディア構築に関してもご相談ください！
オンライン商談やサービスごとのLPを構築が、非対面営業の最大のカギ
いよいよ購入させるための「営業・購買フェーズ」まできました。
非対面でどう購入につなげるかですが、BtoBではオンライン商談や、サービスごとのLPの構築が非対面営業の最大のカギとなります。
オンライン商談用のコンテンツとしては営業ツールの整備が重要です。
対面ではカタログを活用されていたと思いますが、そのカタログも非対面では使い勝手が悪くなります。
そのため、カタログの電子ブック化や提案資料のデザインフォーマットの統一、商談中いつでも取り出せるためのデータベース管理などを行い、営業効率をアップさせていきましょう。
また、サービスごとにLP(ランディングページ)で直接のお問い合わせを増やしたり、商品購入につなげる受け皿を構築することも重要です。
当社でも、立体工房や災害対応マニュアル、学生生活GUIDEブックなど、商品ごとにLPを構築し、受け皿を複数作っています。
非対面でも紙媒体の価値はここにある。印刷物によるエンゲージメントの高め方とは
最後の「愛着フェーズ」です。
ここまで、非対面＝デジタルシフトという形で戦略を立ててきましたが、このフェーズでエンゲージメントを高める有効な施策の1つは“印刷物“です。
今、雑誌の購読者が増えているといわれています。その要因のひとつに在宅勤務でPCのモニタ上以外の人との接点が減ってしまい、孤独感を解消するために雑誌を買っているそうです。
このような点からも、定期的に直接“印刷物”が届くことで、顧客とのより深い関係を構築することができると考えます。さらに用紙や加工に工夫を凝らすことで、デジタルではできない、その人への特別感を醸成させることも可能です。
節目節目にタイミングのよい「お手紙」を送るなど、お客さまとの接点を持ち続け、エンゲージメントを高めます。ウェブサイトへの誘導もはかり、効果検証を行うことで、費用対効果をしっかりと確認することもポイントです。
私たちは、捨てられない・手元に取っておきたくなるようなポップアップカードの作成など、付加価値の高い印刷物の研究を長年続けています。
この機会に、非対面だからこそ印刷物の価値を見直し、エンゲージメントを高めるコンテンツ戦略を考えてみませんか。
各フェーズの紹介は以上です。
これらの戦略を成果につなげるためには、一連の仕組みを構築し、運用→改善(MAやCRMなどで)を繰り返していくことが重要です。
当社では企画から構築だけではなく、運用までトータルでサポートすることが可能です。
アフターコロナの時代でいいスタートダッシュができるように、今から“非対面”の集客・営業戦略構築をしていきましょう！
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