新型コロナウィルスの影響でテレワーク、オンライン商談が4月初めから始まった方も多いのではないでしょうか。

私も今までずっと対面型の営業スタイルだったので、いきなりオンライン商談となると不安な気持ちでいっぱいになりました。特に、商談中のお客さまの反応を画面越しに読み取ることができるかが不安でした。

対面型であれば、前のめりな姿勢になっているなど、全体を見て読み取ることができましたが、オンラインですと画面上で顔しか見られないため、手の動きや前向きに話を聞いてもらっているのか読み取るのが難しいと感じました。

そこで、私がオンライン商談を行ってきた中で、特に注意しなければいけないと感じたことをまとめてみました！

オンライン商談のポイント１：集中ができる静かな場所

自宅、会社でお客さまとオンライン商談をする際は、静かな場所がよいです。

私自身集中できなくなるのと、お客さまにも声や雑音など、商談に関係のない他の音が聞こえてしまうため、お互い集中ができなくなり、聞いてるけれど、頭に入ってこないということがありました。

オンライン商談のポイント２：デスクトップは綺麗にしておく

画面共有でお客さまに資料を見ていただく場合、ネットのタブや資料名（ファイル名のお客さま名が呼び捨てになっていないか）など見られても問題ないようにしておく必要があります。

デスクトップは対面したときの机の上という意識が必要です。

オンライン商談のポイント３：ロールプレイング

最初から本番に入らずに、必ず誰かに協力してもらって操作のロールプレイングをした方がよいです。

また、対面型とは違い、オンラインは臨場感や雰囲気が伝わりにくいため、声のトーンが重要です。通常は明るく話して、特にここはというところはトーンを下げて真面目に話すなど工夫をしなければ、何が目的なのかが聞いている側は分からなくなってしまいます。普段とは異なる環境に慣れておくためにもロープレは必ずした方がよいです。

オンライン商談のポイント４：アイスブレイク

商談にすぐ入らずに、その前に必ずアイスブレイクを入れた方がよいです。

他愛もない会話をすることで、その後の商談の質問回数が変わってきます。お客さまもオンラインで商談を受けたことが少ないため、質問があってもいつ話をしてよいのか不安になります。また、商談前に打ち解けることで商談にリズムが生まれてきます。

オンライン商談のポイント：まとめ

お客さまの全体を見ることができないため、商談内容をどのように感じているかを読み取ることは難しいです。ただ、オンライン商談の質によって、ヒアリング内容が変わってきます。上記のことをするだけでも質が変わってくると思います。

また、こちらがオンラインだから仕方がない、伝えきれない、などと思って商談に臨んでいると何も得ないまま商談が終わってしまうと感じました。オンライン商談だからこそ、伝えられること、聞けることが対面とは変わってくるはずです。その考え方を変えるだけでお客さまの反応も変わってくることを感じました。

試行錯誤でオンライン商談を重ねてきましたが、アフターコロナでは生活様式、仕事の取り組み方も大きく変わってくることが想定されます。オンライン商談が当たり前の時代になるかもしれませんね。いっしょにこのコロナの苦難を乗り越えていきたいと思っています。