【Googleアナリティクス】第6章 売上に直結! コンバージョン

課題解決

険しい山

今回は特に重要な指標である、コンバージョン数です。

コンバージョン(Conversion)とは転化、転換するという語源がありますが、ウェブマーケティングの世界ではウェブサイトにおける成果・目的の完了を表しています。

サイトの種類ごとにコンバージョンは変わる

ECサイトであれば、新規会員登録、キャンペーンエントリー、購入回数などが該当します。(必ずしも最後の最後の目的ではない)
見積依頼や資料請求サイトであれば、資料請求フォームの送信完了サンクスページの表示、B2Bでは見込み顧客からのお問合せですので、お問合せフォームの送信完了サンクスページの表示がそれにあたります。

計測に必要な設定

Googleアナリティクスでは、このコンバージョンを計測する為に予め管理画面から設定をしておく必要があります。
いまだに多くの企業ではコンバージョンすら設定がなされておらず、何のためのアクセス解析やサイト運営なのかわかりません。

ウェブサイトは決して安価なものではありません。にもかからわず、そのサイトが事業にどれだけ貢献しているのか計測すらされてないというのは大きな問題です。
いまからでも遅くないので、計測をするために設定を行いましょう。5分で終わります。

しかも、今から設定しても過去にさかのぼってくれるわけではありません。日々、貴重なデータを失っているので今すぐ設定を行いましょう。

コンバージョン指標は難しい

先ほど、資料請求が欲しいサイトであれば、資料請求フォームの入力完了後の送信完了サンクスページの表示がコンバージョンであると申し上げました。

Googleアナリティクスにおけるコンバージョンは、目標の完了数という指標名になっています。コンバージョン=目標です。
目標には、目標の開始数、目標の放棄数、目標の完了数、目標のコンバージョン率などいくつかの指標がありますが、今回は目標の完了数だけにフォーカスしてご説明します。

目標はビューという単位ごとに20件設定が出来ます。

また、コンバージョンは単位が回数ではなく、セッションである事です。
これは意外と多くの企業で知られておらず、コンバージョンを正しく説明できない点でもあります。

つまりセッション単位とは、1回のセッション(訪問中)で何回コンバージョンを繰り返しても、重複は全て除外されて、「1回以上コンバージョンしたセッション」としてカウントされるのです。たまに昨夜はお問合せメールが管理者宛に5通も届いていたのに、コンバージョンは1件しか取れてない。なんて質問を受けますが、それは正しい状態といえます。

後に出てくるコンバージョン率(CVR)とは、期間中のコンバージョンに至ったセッション数 ÷ 期間中の総セッション数 となります。つまり1セッション中の資料請求が3回あったとしても、コンバージョン(目標の完了数)は1件であり、コンバージョン率が100%を超えることはないという事になります。

※ECサイトのトランザクション数(決済回数)なども目標といえますが、この場合は重複もカウントされます。1回の訪問で2回買ってくれるのは購入回数としてカウントすべきですから。

コンバージョン指標を理解したら次は増やし方

単純に増やし方はこうです、なんて答えは存在しません。そこを皆が血のにじむ努力をして、お金をかけて獲得しているからです。

とはいえ、そこを把握する為にアクセス解析をやっているのですから、なにかしら答えを持って帰って頂く必要があります。

アクセス解析のノウハウは簡単にレクチャー出来るものではありませんが、最も基本的でありながら効果の大きい手法があります。

それはマイクロコンバージョンを見てみよう。という事になります。

マイクロコンバージョン(中間CV)が重要

ほとんどの会社が最終目標だけを計測していると思います。しかし、御社のサイトを見た人達全員がいきなりお問合せや資料請求をして来るわけではありません。認知して比較検討し、社内稟議をかけてから見積依頼や資料請求、お問合せをするものです。

なにが言いたいかというと、最終目標を達成する前にユーザーにはいくつかの経過地点があるはずなのです。

最終的にはお問合せをしてもらって、アポイントを獲得し商談して契約、、、と道のりは長いですね。
お問合せの後はウェブがどうこう出来るものではないので、お問合せの獲得を最終目的とします。

日をまたいだユーザー行動

サイトを公開して、1週間。500回のセッション数があり、ユーザーは480ユーザーほどあったとします。

御社のサイトを無数のウェブサイトから見つけて、アクセスしてくれるぐらいですから、500回の訪問の中にはお問合せをしてくれてもいい気がします。
なぜ、1件もお問い合わせが無いのでしょうか・・・ それは大半が初めてサイトに訪れるユーザーだったからかもしれません。

まず、御社のサービスを認知したばかりなら、いきなり個人情報を明かしてお問合せしません。比較検討したいから、見積や資料請求する人もいますが、極めて少数でしょう。

まずは競合他社サイトなどを見に行くでしょう。その後、やっぱり御社のサイトがいいと感じ始めて2回目、3回目と訪問します。
しかし、まだ営業電話を掛けられたくないのか、お問合せにはつながりません。
きっと、御社名 + 評判 などのキーワードで検索しているのかもしれません。

それでもアクセスを繰り返すうちに、御社のサイトを気に入って3回以上訪問しれたかもしれません。
あるいは無料のメルマガ登録をしれくれたかもしれません。

そしてそのメルマガからキャンペーンページへアクセスしてくれたかもしれません。

最終目標に到達するユーザーが、検討段階で実行するであろう行動をマイクロコンバージョン

このようなアクションをマイクロコンバージョン(中間CV)として計測します。

そして、これらのマイクロコンバージョンをしてくれるユーザーが、どこから来ているのか?どんなページをよく見るのか?などを把握することで、最終目的につながる可能性が高い人たちを意図的に増やすことが出来るかもしれません。

不動産会社であれば、会社の前を行きかう人に一生懸命チラシを配ってもなかなか立ち止まってくれません。
ところが展示場に来てくれた人たちなら、全く反応が違うでしょう。

そんなのは当たり前だ!と怒られてしまうかもしれませんが、リアルの当たり前をウェブでは全く出来ていないというのが大半です。 

さいごに

野毛印刷ではGoogleアナリティクスの認定資格をもつウェブアナリストが在籍しており、Googleアナリティクス等を活用した論理的なウェブマーケティングのご支援をご提供出来ます。

ぜひ、お気軽にお問合せください。

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