提案書が歩く？ 〜 優秀な営業マンを増やさずに結果を最大化する方法 〜

早速ですが「歩く提案書」という言葉をご存知ですか？

商談後も相手先の担当者から部署内へ、さらには上長、役員へと提案書が人から人へ１人で歩きまわってくれているイメージのことです。相手先で提案書が「新たな営業マン」として働いてくれているとも言えます。

では、どうやって「歩く提案書」を作ればいいのでしょうか。

答えはズバリ「読むだけで理解できる提案書を作る」です。

「そんなことは当たり前だよ」と声が聞こえてきそうですが、実はこれが難しいのです。

あまり気に留めていないかもしれませんが、商談時は、営業マンが必ず口頭で「補足」を加えています。提案書のわかりづらい部分を「ここの部分は～ですね」と補足しています。

つまり、提案書＋「補足の説明」の２つで成立している状態です。

商談後は営業マンがいませんので、「補足の説明」が足りていませんし、出来ません。

提案先に残された提案書を、他の人に回覧しても、「内容がいまいちわからない」「別の人に渡す気にならない」などで、その場にとどまった『歩かない提案書』になってしまいます。

これではせっかくの提案がもったいないですよね。

「歩く提案書」作りのコツは、「読むだけで理解できる提案書を作る＝ストーリーを加える」です。

何故この提案に至ったのかを補足がなくても理解できるように、私は主に４つのテーマ（提案目的→現状分析→仮説→解決手段）に沿ってストーリー仕立てで提案書を書くようにしています。

単純に提案のメリットだけを並べるのでなく、背景や経緯、前後関係も組み入れます。

以下に簡単な例を書きます。

（例）災害対策が進んでいないお客様への提案の場合

1.［提案目的］

…お客様が得られるメリット、改善される効果など

（例）社員の安全を守る。

（例）事業継続を図る。

2.［現状分析］

…お客様が抱える現状の問題点、課題など

…お客様に対して言いにくい内容でもハッキリと言い切りましょう。

…問題点が明確なほど解決方法がより鮮明になります。

（例）安全対策は進んでいるが、事業継続の対策は行われていない。

（例）今後30年以内に70％の地震が発生する。

3.［仮説］

…現状の分析の結果から更に起こりうる問題点、または改善すべき点など

（例）事が起きた時にしかるべき行動がとれない。

（例）事業の継続が図れない。

4.［解決手段］

…仮説を回避・実行するための具体的な手段

（例）日頃の訓練、教育。

（例）BCPの整備。

ストーリーを意識すると、

一人歩きしてくれる「歩く提案書」が簡単に作れます！

是非一度試してみてはいかがでしょうか。