野毛印刷の仕事人ファイル No.03 ~ 営業部部長 田中 浩 ~

インタビュー(対談)

野毛印刷の仕事人ファイル No.03
田中 浩の「仕事の流儀」

*プロフィール*
田中 浩
営業部部長
1994年入社 46歳

入社後半年の工務担当を経て営業職に就いた田中は、現在営業部の責任者として、マネジメントに追われながら、印刷営業としての活動を行っている。品質を求める美術・芸術・音楽関連や、広告代理店、デザイン会社、保険会社など、多岐にわたる業種の印刷物を手がけ、一般社団法人日本グラフィックサービス工業会が開催する「JaGra作品展」の当社受賞作品にも関わりが多い。
田中は、いち早くプリンティングコーディネータの称号を手にし、お客さまの要望を適確に捉え、自身の持つ知識、技術を基に課題を解決する印刷営業を目指している。

大才は袖振り合う縁をも活かす。

田中が仕事をする上で、一番こだわっているのは「人とのご縁」。人との縁を大切にするためには何が大切か? 成功している人や一流の人のほとんどが、その要因について、「ご縁に恵まれました」と口にするが、田中は、「誰でも大きな縁には気を入れて接するが、この人たちは、小さなご縁ですら大切にしている」と感じている。
そんな中で出会った言葉は「小才は縁に出合って縁に気づかず、中才は縁に気づいて縁を活かさず、大才は袖振り合う縁をも活かす」。才能豊かな人は、わずかな触れ合いでも縁と気づき、その縁を活かして、さらに豊かな人生を歩むという意味。
仕事でキャッチした縁を広げ深めながら長く続けていくための心づかいや、そのためのシステムづくり、さらには悪い縁を見分けていく方法などを、この言葉から得た教訓として仕事に活かしている。

一緒にものづくりをする立場で真摯に対応したい。

実際に仕事で気をつかうポイントは、「客観的な立場で発言すること」
例えばクライアントが作りたいものが、その先の読み手に受け入れられないものであったら、クライアントと読み手の両方を意識した客観的な立場で、ダメ出しをすることがあるそうだ。あくまでも、一緒にものづくりをしている立場として、一つひとつの仕事に真摯に対応したいというのが田中流。「単刀直入に言って」という言葉をつければ、ある程度は発言ができるので、お客さまの期待値を感じ取りながら「この方法だともったいない」「こういうやり方のほうがいい」というキャッチボールをすると言う。
田中の場合、印刷会社の営業としてお客さまからの話を聞くだけではなく、「聞いて・聞いて・話す」くらいのキャッチボールがちょうどいいと考えている。

仕事は仕事をつなげてくれる。

田中が関わっている仕事は、美術、芸術、音楽などの文化事業に関連したものが多い。
もともと印刷業に就くにあたって、「美術関係のポスター、チラシ、カタログを作りたい」というイメージを持っていた。広告代理店や行政などの仕事が多い中で、文化事業を手がける企業や団体に日々売り込みを敢行。やがて俄かに声がかかり出す。 その仕事ぶりを見ていた別の担当者さんが声を掛けてくれる。 時にタイトな注文をこなす。また、関わったデザイナーが別の施設の案件を打診してくれる。 その施設が次の案件を依頼してくれる。 カタログの奥付を見て地方から問い合わせが来る。 転職した担当者から話が来る。などなど…、ここでも「人とのご縁」によって仕事を広げられたと言う。
文化事業の印刷案件は品質のハードルが高かったり、 注文が多かったり、納期が短かったり、 何度も校正を重ねたりで大変なことが多い仕事だが、田中は、実績と経験を積み重ねて、数珠繋ぎで仕事をつなげたという伝説の持ち主でもある。

押すだけの「プッシュ型営業」だけでなく顧客を呼び込む「プル型営業」が必要。

 田中がいま抱えているプロジェクトに、野毛印刷のオープンハウスイベント『ヒラメキ工房』がある。現時点で3回開催したこのイベントでは、さまざまな企画を用意し、人とのコミュニケーションを通じて顧客のニーズに合った企画・デザインを提案することをモットーにしているオープンハウス形式のイベントである。
田中は「これまでは、自社の商品に関心を持ってもらうために見学会などを開催してきたが、印刷機が稼動している状況やワークフローの現場を見学してもらっても、お客さまの関心が高まるわけではなく、訴求力がなかった」「お客さまの課題解決につなげるために、実際に当社が生み出したサービスや作品を見てもらい、“ヒラメキ”を感じてもらうことが大切だと思った」と語る。
そこで、印刷物をはじめ、他のメディアも含めて制作する際に、何らかのヒントにつなげてもらうために、『ヒラメキ工房』の開催をすることにしたと明かす。「回を追うごとに濃度の濃いものにしていかなければならない」「既存のお客さまだけでなく新規のお客さまにも来ていただきたい」と次回の工房への思いを馳せる。
田中は、「プッシュ型営業」に加えて「プル型営業」を重要視している。「営業として顧客先に出向き商談しても、営業の力量の違いや、持ち運ぶものには限度があり、実際の作品やサービスを見てもらい、手で触れてもらうことで五感に訴えることが大切」と言う。
『ヒラメキ工房』は、「デジタル」「デザイン」「プリント」「立体」の4工房からさまざまな企画を紹介。プレゼンテーションは生産過程の担当者が行うことで、生産現場の生の声を届けるいい機会となり、社内においても大きな成果をあげている。


*そんな『ヒラメキ工房』の前回の様子はこちら

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